상대 마음에 들어가기? 이대로만 해!

인간관계는 사람의 마음과 관계가 있습니다.

이런 마음을 잘 이해한다면 원하는 사람의 마음과 나의 마음이 맞게 될 수 있습니다.

같은 말인데 아 다르고 어 다르다고 하지요?

상대에 마음에 들어갈 수 있는 방법을 쉽게 알아보도록 하겠습니다.

 

문간에 발 들여놓기

문간에 발 들여놓기 기법은 심리학적으로 작은 요구에 들어주는 사람들은 그다음에 제시되는 보다 큰 요구에도 들어주는 경향이 있다는 것을 활용한 기법입니다.

즉 작은 요구에서 시작해 점차 더 큰 요구로 나아가라는 것입니다.

 

암 퇴치를 위한 자선모금 운동을 알리기 위해 먼저 이 운동과 관련한 핀을 옷에 꽂아 달라는 요구 합니다. 

그리고 이후 암 자선모금에 기부해 달라는 요구 하면 대부분의 사람이 모금에 참여합니다.

 

문간의 발 들여놓기 기법의 성공은 부분적으로 처음 요구한 것을 들어주었던 행동 때문에 효과가 있습니다.

 우리는 자신이 남을 잘 돕는 사람이며 자신을 너그러운 사람으로 보려는 태도가 있습니다.

이러한 태도가 우리의 행동에 영향을 미치게 됩니다.

 

어떤 일에 개입하게 되면 이것 때문에 일관되게 약속을 지켜나가야 한다는 압력을 느끼게 되어 그 이후의 요구도 들어주게 됩니다.

 

 

면전의 문 기법

면전의 문 기법은 문간에 발 들여놓기 기법과 완전히 반대되는 개념입니다.

처음에 거절될 만한 비합리적인 요구로부터 시작해 그 뒤에 더 합리적이고 작은 요구를 제시함으로 상대방이 요구를 들어주게 하는 기법입니다.

사람들은 들어줄 수 없는 큰 요구를 받았을 때 상대의 면전에서 문을 닫는 것처럼 요구를 잘라 거절합니다. 

그러나 두 가지 요구받았을 때 더 작은 요구에는 응해 주려고 하는 경향이 있습니다.

 

면전의 문 기법이 성공하는 이유는 상호관계를 위해 어느 정도 서로 양보하려는 인간의 성향 때문입니다. 

요구를 하는 사람은 처음과 달리 훨씬 더 작은 요구로 기대를 낮춤으로써 양보를 하는 것처럼 보입니다.

그렇다고 해서 우리가 더 작은 요구를 받아들여야만 하는 것일까요?

 

문간에 발 들여놓기는 타인들이 우리를 정당하지 않거나 남을 도울 줄 모르거나 다른 사람을 생각할 줄 모르는 사람으로 보면 어쩌지? 하는 두려움을 이용하는 기법입니다.

반면 면전의 문 기법은 처음 거절에 대한 미안함 때문에 다음의 작은 요구사항을 들어주는 마음을 활용한 것입니다.

 

"낮은 공" 기법

"낮은 공" 기법은 처음에 매력적이고 낮은 가격으로 제시된 요구를 들어주고 난 이후, 더 값비싼 요구에 대해서도 들어주기가 이어지게 되는 것을 말합니다. 

이 기법은 첫 번째 제시됐던 요구보다 두 번째 제시된 더 큰 요구가 사실 목표하고 있었던 요구였다는 점이 문간에 발 들여놓기 기법과 유사합니다.

문간의 발 들여놓기 기법과 차이점은 "낮은 공" 기법은 첫 번째 요구가 매우 매력적인 것이라는 점입니다.

"낮은 공" 기법에서는 양보할 필요 없이 어느 정도 좋은 조건에서 거래를 시작할 수 있습니다.

사람들이 거래가 처음과 다르게 나중에 나쁜 조건으로 바뀌었을 때조차도 이전의 거래에 개입하고 동의했기 때문에 그 거래를 끝마쳐야 한다는 의무감을 가집니다. 여기서도 처음에 약속한 것을 일관되게 유지하려는 것을 기반으로 활용한 기법입니다.

이런 기법으로 우리에게 시도한다면 우리는 어떻게 해야 할까요?

그 계약은 하지 않으면 됩니다.

우리는 새로운 요구를 받아줄 아무런 의무가 없기 때문입니다.

 

그것이 전부가 아닙니다.

"그것이 전부가 아닙니다" 기법은 첫 번째 요구에 대한 반응이 나타나기 전에 더 매력적인 두 번째 요구가 주어지는 것입니다.

 

홈쇼핑 광고에서 상품 가격을 제시한 후 바로 당신이 그것을 살지 안 살지 결정하기 전에 쇼 호스트가 "기다리십시오. 이것이 전부가 아닙니다. 더 많은 것이 있습니다"라고 말합니다.

그리고 상품 가격을 할인시켜 주고

환심을 살 만한 다른 경품들을 알려줍니다.

이런 과정에서 이미 당신은 그 물건과 그것의 구입에 관심을 가지게 되는 것입니다. 

"낮은 공" 기법처럼 나중에 제시되는 낮은 가격은 이미 처음부터 계획된 것입니다. 

그러나 당신은 좋은 조건이 직접적으로 제시된 경우가 아니라, 차츰차츰 축적되어 만들어진 거래 조건인 경우 더 잘 받아들이게 됩니다.

 

위 모든 기법은 첫 번째 요구를 하면서 당신을 자기 마음대로 조정하기 위해 시도를 할 것입니다.

들어주기를 바라는 것은 두 번째 요구입니다.

문간에 발 들여놓기 기법과 "낮은 공" 기법에서는 사람들은 처음 한 약속에 성실함을 유지하려는 성향으로 두 번째 요구에도 응한다는 기법입니다.

나머지는 상호성의 법칙으로 누군가가 먼저 양보하거나 호의를 베풀면 자신도 그에 맞는 보답을 해야 해서 두 번째 요구를 받아들이게 되는 것입니다.